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掌控防爆电器终端，提升客户关系价值
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| 发布时间：
2017/1/7 |
所谓的深度营销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一法。
在深度营销中，三个转变以及对营销组织要求的四个方面的内功修炼，才是关键部分，并非口号命令，而要落到实处，才能真正实行深度营销。
1．深度营销的四大核心因素
防爆电器经销商要想做好深度营销，必须牢牢掌握好四大核心因素。
(1)区域市场
通过对市场宏观情况、主要竞争对手、主要防爆电器经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
①在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的的市场策略；
②合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；
③对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。
(2)核心客户
核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与防爆电器企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，防爆电器经销商要深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与防爆电器企业和终端网络的系统协同能力。同时，引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行防爆电器企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。
(3)零售网络
根据区域市场特点，防爆电器经销商与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。要合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
(4)客户顾问
客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。要通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时，要建立学习型营销团队，实现内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。
2．深度营销的本质
概括起来，深度营销的本质体现在以下几个方面。
(1)深度服务
渠道服务是深度营销的重要内容，也是深度营销成败的关键。防爆电器经销商有必要通过制订经常性的访问计划以及深度访谈，了解渠道的实际需求以及经营管理中遇到的困难，了解铺货环节存在的问题以及解决的方案，进而调整和渠道之间的利益平衡点。这种服务既能强化渠道的忠诚度，还会反过来促进防爆电器经销商内部以市场为导向的管理水平提升。
(2)深度管理
在加大对二批支持力度的同时，要对之实行有效的管理。通过深度管理，对渠道进行合理的评级，对市场开拓能力强、忠诚度高的防爆电器企业给予重点支持；对于“鸡肋”渠道则毫不留情地予以淘汰，从而做到渠道布局的优化。
对于有些防爆电器经销商来说，深度管理在预防假冒伪劣产品方面也能起到积极的作用。同时，通过深度物流管理彻底也可以改变防爆电器经销商在发货、送货环节所产生的差错，极大地改变防爆电器经销商在淡季和旺季需求和生产之间的矛盾。
(3)深度分析
为了掌握更多的渠道信息、竞争信息以及消费信息，防爆电器经销商必须对市场终端的各种信息进行分类、整理并储存，以便从中发现有价值的信息。防爆电器经销商要对市场的销售状况以及需求状况了如指掌。深度信息处理的要点在于建立信息库。信息库主要包含客户数据、产品数据、销售数据、竞争对手数据、广告宣传数据、促销数据、区域市场消费者数据、区域市场政治经济数据以及各种与销售密切相关的数据。拥有强大的信息资源，就可以在动态的竞争中保持理性。
3．深度营销的核心
深度营销的核心是抓住深度做文章。网络经济时代为深度营销创造了优越的条件，可以说，迎来了营销的又一个春天。
(1)把自己深入地推销给顾客
很多情况下，顾客不买你的产品，真正原因是不相信你对产品的介绍，或者不相信你本人或你的防爆电器企业。对于新产品、新防爆电器企业，尤其需要在最短的时间内使公众了解你，只有在了解的基础上才能增加信任。
(2)充分利用网络的飞速发展
防爆电器经销商可以制作自己的网页，并辅之以多媒体技术；同时，用声音的、文字的、图形的方式，将防爆电器经销商的成长经历、生产流程、防爆电器企业文化、制度建设、技术力量、激励政策、经营理念、经营战略等全方位地展现给顾客j顾客只要一打开你的网页，就如亲身在你们这里待了十几年销商要将网上防爆电器企业看作第二次创业，高度重视，不断完善。
(3)将产品深入地推销给顾客
现今的各种广告媒体都有其自身的缺陷，主要表现在：信息不全面、不完整、静态性、单向性。传统广告媒体的这些弱点，是无法让防爆电器经销商在网络经济时代构筑起防爆电器企业自身的竞争优势的。
如今，环境已经发生了巨大的变化，如果还认为以不变应万变是正确的话，将是极其危险的。防爆电器经销商要通过网络，与顾客交朋友，了解顾客的喜悦和痛苦，然后从关爱他们的角度出发，进行情感营销，详细深入地介绍产品的功能、使用方法，并且追踪其售后服务。
同时，要通过网络随时回答顾客提出的问题，双向交流，深入沟通。只有这样，才能培养顾客的忠诚度，防爆电器经销商才能获得持续发展的动力。
1999年10月，上海一家百货集团公司在其下属的所有门店都建立了消费者家庭档案，集团玲司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案，并将方案及相关产品信息送给这些家庭，结果家庭用品销售额立即猛增了3倍。
(4)深入了解顾客所思所想
网络经济时代改变了传统的了解顾客的模式。
在传统的模式中，防爆电器经销商一般都会以统计的方法去调查某一顾客群，这种方法的明显弱点是抹杀个性。真正、深度了解是建立在充分尊重个性的基础之上的。防爆电器经销商可以充分利用网络技术带来的新机遇，通过E—mail(电子邮件)、BBS等手段，与顾客就各个方面的问题展开深入的交流。从各个侧面、更深的层次，更全面地了解顾客，并从中找到市场机会和工作需要改进的地方。
同时，防爆电器经销商可以建立一个超级数据库，用以管理好数以万计的顾客资料，使用专门的软件和专职的人员去了解、分析这些信息，并从中找到机会。
网络经济时代，可以用过去了解一个人的精力和时间去了解成千上万个人。这就为对市场作出快速反应提供了现实的可能。而传统方式中，这一时间是以月或年来计算的。
(5)建立一套员工防爆电器企业互相了解的机制
如果按照法约尔的金字塔式的等级结构，处在塔底的人是无法看到远处的风景的。在网络经济时代，这一切都将改变，防爆电器经销商变成了一个透明的组织，发生的一切都能清晰地展现在每一个员工的面前。
这种机制将使防爆电器企业中的每一个人都从中受益。因为，这有助于在全防爆电器企业达成共识，促进对防爆电器经销商目标更有好地理解，更有效地决策，更好地形成共同的价值观和良好的的防爆电器企业文化。
最重要的是，可以让每一个员工都有当家作主的感觉，似乎人人都是公司的总裁，人人都对防爆电器企业的发展负责。这种内部员工的深度营销，创造了一种新型的防爆电器企业上层与员工之间的关系。而这种全员协同的团队精神，正是知识经济时代所必不可少的。
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